DANIEL PINK - Závislost na odměnách

Ruský ekonom Anton Suvorov – „šéf-agent teorie“

Představme si šéfa jako motivujícího – zaměstnavatele, učitele, rodiče. Představme si agenta jako motivovaného – zaměstnance, studenta, dítě. Šéf se v podstatě snaží o to, aby agent dělal to, co chce šéf, zatímco agent balancuje mezi svými vlastními zájmy a tím, co mu nabízí šéf. Použitím velice komplikovaných rovnic, které testují možné scénáře mezi šéfem a agentem, se Suvorov dopracoval k závěrům, které intuitivně dávají smysl každému rodiči, jenž se pokusil donutit své dítě, aby vyneslo odpadky.

Tím, že nabídne odměnu, dává šéf agentovi signál, že není o co stát. (Kdyby ten úkol za něco stál, nepotřeboval by šéf podpůrný prostředek.

Počáteční signál spolu s odměnou však nutí šéfa, aby se vydal na cestu, která se těžko opouští. Nabídnete-li příliš malou odměnu, agent vám nevyhoví. Nabídnete-li však odměnu, která je natolik lákavá, že začal agent hned na poprvé spolupracovat, je šéf „odsouzen k tomu, aby ji dal i podruhé“. Neexistuje cesta zpět. Zaplaťte synovi za vynesení odpadků a zajistili jste si, že to už nikdy neudělá zadarmo. A co víc, jakmile počáteční cinkot peněz odezní, budete zřejmě muset odměnu zvýšit, aby spolupráce pokračovala.

Suvorov to vysvětluje takto: „Odměny jsou návykové v tom, že pokud je už jednou nabídnete, způsobí podmíněná odměna, že ji agent bude očekávat vždy, když dostane podobný úkol, což na oplátku nutí šéfa, aby odměny používal pořád dokola.“ A zanedlouho už není stávající odměna dostatečná. Velmi rychle nastane situace, která již nebude chápána jako bonusová, ale spíše jako status quo, jenž dále nutí šéfa, aby k dosažení stejného výsledku nabízel stále větší odměny.

Tento návykový vzorec není pouhou učebnicovou teorií. Brian Kutson, někdejší neurolog v National Institute on Alcohol Abuse and Alcoholism (Národní institut pro zneužívání alkoholu a alkoholismus), to ukázal v experimentu, který používá techniku snímkování mozku, známou jako funkční zobrazení magnetickou rezonancí (fMRI). Umístil zdravé dobrovolníky pod obrovský skener, aby zjistil, jak bude jejich mozek reagovat při hře, v níž jde o možnost vyhrát nebo prohrát peníze. Když účastnící zjistili, že mají možnost vyhrát určitou hotovost, proběhla aktivace v části mozku, která se nazývá nukleus accumbens. To znamená, že když očekávali, že získají odměnu (avšak ne, pokud očekávali, že oni přijdou), zaplavil tuto část mozku příval chemické látky dopamin. Knutson, který je nyní na Stanford University, vypozoroval podobné výsledky v následných studiích, při kterých lidé očekávali odměny. Tento reflex se stává zajímavým pro naše účely proto, že stejný základní fyziologický proces, stejná látka proudí do určité části mozku také v případě závislosti. Mechanismus většiny návykových drog vyšle k nukleus accumbens příval dopaminu, to vyvolá úžasný pocit, který však odezní, a pak je nutná další dávka. …

Návyková povaha odměn může rovněž zdeformovat rozhodování. Knutson zjistil, že aktivace v nukleus accumbens zřejmě předpovídá, „jak riziková rozhodnutí, tak riskantní chyby“. Vyburcuje lidi vidinou odměn a oni místo toho, aby udělali lepší rozhodnutí, v což doufá motivace 2.0, rozhodnou hůře.

Pink, D.: Pohon – Překvapivá pravda o tom, co nás motivuje, nakladatelství ANAG, s.r.o., Olomouc 2011, ISBN: 978-80-7263-671-6 (str. 43 – 45)